整體來看，目前，冷凍食品還是一個(gè)“生產(chǎn)+流通”的行業(yè)，依靠經(jīng)銷商建立起完善的流通渠道和銷售終端，然而經(jīng)銷商的成長變化也離不開大環(huán)境的發(fā)展。廠商合力發(fā)展，經(jīng)銷商希望廠家“有口碑，有特色，有利潤，有未來”

2月22日，福建安井食品股份有限公司在上交所掛牌上市，速凍魚糜制品行業(yè)繼海欣食品之后又一企業(yè)登陸資本市場。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，安井的上市使行業(yè)格局更加清晰，幫助火鍋料從戰(zhàn)國時(shí)代進(jìn)入雙雄甚至寡頭時(shí)代，加速了洗牌升級，使中小廠家的生存空間進(jìn)一步壓縮，因此渠道商的立場及站隊(duì)變得尤為重要。作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和末端消費(fèi)者的重要橋梁，從經(jīng)銷商的角度而言，行業(yè)需要做出哪些改變來適應(yīng)日益變化的大環(huán)境？

葛紅華：行業(yè)應(yīng)該多些“四有”企業(yè)

新經(jīng)濟(jì)形勢下，火鍋料行業(yè)增速放緩，產(chǎn)品同質(zhì)化、原材料價(jià)格持續(xù)上漲和價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步加劇，讓本就產(chǎn)能過剩的行業(yè)陷入發(fā)展瓶頸，利潤不斷被壓縮，從業(yè)者苦不堪言。

山東是火鍋料行業(yè)重要的生產(chǎn)和消費(fèi)市場，作為安井的代理商，山東悅勝食品有限公司總經(jīng)理葛紅華多年來在山東市場深耕細(xì)作、布局終端。他希望行業(yè)未來向“四有”發(fā)展，“四有”即有口碑、有特色、有利潤、有未來。

有口碑，即呼吁廠家重視食品安全，注重品牌建設(shè)，切勿殺雞取卵，靜下心做消費(fèi)者愛吃的產(chǎn)品，通過積累口碑爭取重復(fù)消費(fèi)。

有特色，即呼吁廠家本著匠心精神，用心研發(fā)適合消費(fèi)渠道的特色產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，切勿一窩蜂追求熱點(diǎn)，大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣會(huì)造成產(chǎn)品生命周期縮短、經(jīng)銷商也茫然的困境。

有利潤，指的是經(jīng)銷商不是產(chǎn)品的搬運(yùn)工，要從“有利潤”的角度來發(fā)展?！敖陙恚S著行業(yè)競爭加劇，渠道進(jìn)一步下沉，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在持續(xù)增加，還要養(yǎng)活很多員工，支付很多固定費(fèi)用，所以期望廠商能抱著誠信、平等、共贏的心態(tài)，為行業(yè)重樹信心，為火鍋料打上‘強(qiáng)心針’?！备鸺t華說。

對于“有未來”，葛紅華解釋稱，經(jīng)銷商需要好的產(chǎn)品、好的行業(yè)形象、好的銷售模式來保持長久發(fā)展，因此，他期待行業(yè)出現(xiàn)更多有未來的企業(yè)。

同時(shí)，葛紅華還對2017年工作重點(diǎn)做了規(guī)劃，就是減少風(fēng)險(xiǎn)投資，謹(jǐn)慎選擇品牌及產(chǎn)品，進(jìn)一步推進(jìn)渠道建設(shè)，全面提高工作效率，積極探索良性發(fā)展道路，跟隨行業(yè)發(fā)展的潮流穩(wěn)步前進(jìn)，和優(yōu)秀食品企業(yè)一起打造百年品牌。

朱旭峰：開發(fā)新品提升利潤是當(dāng)務(wù)之急

旭峰認(rèn)為，現(xiàn)在整個(gè)火鍋料行業(yè)體量并不大，包括安井、海欣兩大上市公司在內(nèi)幾乎每個(gè)廠家都還有空白市場渠道，沒有達(dá)到飽和的程度。

如今，絕大多數(shù)企業(yè)都采用代理商制來劃分市場，依靠經(jīng)銷商的渠道掌控力獲得銷量。然而火鍋料行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，在市場運(yùn)作上已越來越趨于快消品的營銷理念。朱旭峰指出，隨著大品牌的渠道迅速下沉，中小品牌依賴代理商模式擠占市場份額的機(jī)會(huì)將會(huì)收窄，縣市級二批商崛起，大區(qū)域代理商的功能將被弱化。

朱旭峰還表示，自己這幾年最大的體會(huì)就是火鍋料行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新速度遲緩，有技術(shù)含量的新品少，能突破魚糜原料的新品更少。“那些僅僅改變色澤、大小、形狀的產(chǎn)品，只能稱作模仿?！?/span>

朱旭峰認(rèn)為，現(xiàn)在火鍋料企業(yè)存在普通產(chǎn)品毛利低的現(xiàn)狀，所以開發(fā)新品，尤其是一些有技術(shù)含量的新品來補(bǔ)充通路利潤是當(dāng)務(wù)之急。但最近幾年，不少企業(yè)推出的諸如海膽包、芝士包、深海魚丸、魚糕、肉脆丸、高檔魚豆腐、潮汕牛肉丸等差異化產(chǎn)品，從市場反饋、銷量增長來看并不理想。對于個(gè)中原因，朱旭峰分析，一是產(chǎn)品定位有偏差，二是渠道上有些偏離大眾化方向，如有些高端產(chǎn)品就只適合部分消費(fèi)者。

因此他建議，企業(yè)可以多研發(fā)一些注重原汁原味特色的仿生類中高檔產(chǎn)品，如仿墨魚丸、仿章魚丸、肉脆丸等，多添加一些塊狀原料。此外，還可開發(fā)以雞蛋為原料的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位，這些產(chǎn)品的市場潛力還是有的。

對于高端產(chǎn)品，朱旭峰覺得還需要很長一段時(shí)間來持續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)，希望企業(yè)在創(chuàng)新上能循序漸進(jìn)，而不是一窩蜂地推出很多產(chǎn)品。

蔡森元：產(chǎn)品創(chuàng)新，質(zhì)量升級，火鍋料行業(yè)需要多管齊下

蔡森元在臺(tái)灣從事冷凍魚糜和日式魚糜制品研發(fā)工作多年，他指出，大陸的火鍋料行業(yè)和臺(tái)灣、日本相比有很大差距，這在產(chǎn)品形態(tài)、質(zhì)量、價(jià)格，甚至消費(fèi)習(xí)慣等方面都有所體現(xiàn)。結(jié)合日本魚糜制品的發(fā)展情況，蔡森元認(rèn)為，國內(nèi)的火鍋料也可以更商業(yè)化、藝術(shù)化，可以從產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量提升、包裝升級、銷售方式等多個(gè)方面做出改變。

擺脫低端印象，引導(dǎo)消費(fèi)認(rèn)知

“國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者把火鍋料的概念定位在低檔甚至垃圾的等級了?！碧崞鹦袠I(yè)問題，蔡森元這樣說道。國內(nèi)的魚糜制品生產(chǎn)以大規(guī)模量產(chǎn)的水煮制品如魚丸、油炸產(chǎn)品如魚豆腐等最為大宗，這些產(chǎn)品大多以冷凍制品的形式出現(xiàn)在各地的超市和農(nóng)貿(mào)市場中。

冷凍食品具有方便快捷的屬性，但蔡森元認(rèn)為，魚糜制品在冷藏和冷凍條件下有很大的質(zhì)量差異，經(jīng)過速凍工序后會(huì)有冷凍變性，這就造成產(chǎn)品品質(zhì)下降，但下降程度取決于從業(yè)者的速凍設(shè)備、原料配方、加工技術(shù)、保存期限等。品質(zhì)不同，消費(fèi)者口感上就會(huì)不一樣。

還有的生產(chǎn)企業(yè)因同行的惡性競爭，為降低成本在配料上有所保留，再加上大量生產(chǎn)需要冷凍貯存、長期運(yùn)輸?shù)纫蛩兀苍斐婶~糜制品質(zhì)量低下，造成國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者對魚糜制品的認(rèn)知就是低檔甚至垃圾加工食品。

那么，如何提升國內(nèi)消費(fèi)者對魚糜制品的認(rèn)知呢？蔡森元建議，相關(guān)從業(yè)者和政府機(jī)關(guān)可舉辦一些活動(dòng)，如在廈門火鍋料節(jié)的技術(shù)研習(xí)會(huì)上，組織國內(nèi)外魚糜制品從業(yè)者進(jìn)行技術(shù)交流，來引導(dǎo)消費(fèi)者對魚糜制品形成正確認(rèn)識(shí)。此外，加工業(yè)者也可開設(shè)火鍋料專賣店，舉辦從業(yè)人員創(chuàng)意產(chǎn)品及制品料理競賽。

此外，火鍋料還可借鑒其他行業(yè)，如把工廠升級為觀光工廠，邀請消費(fèi)者到廠參觀并開放手工體驗(yàn)教室，讓大家一同學(xué)習(xí)、認(rèn)識(shí)魚糜制品的加工過程，糾正消費(fèi)者“魚糜制品都是添加了低價(jià)魚糜、大量淀粉、膠體和一些不知名的食品改良劑”等錯(cuò)誤觀念。

把火鍋料做成“高大上”的藝術(shù)品

蔡森元說，改變消費(fèi)者的錯(cuò)誤觀念后，還要讓火鍋料吃得更商業(yè)化、藝術(shù)化。可采用不同消費(fèi)檔次，給消費(fèi)者營造出魚糜制品不只是一種平民食材的認(rèn)知，在季節(jié)選材、制作流程及包裝宣傳的配合上，令顧客產(chǎn)生購買欲望。

“在日本，人們將新鮮魚肉或冷凍魚糜處理后，高檔的會(huì)做成刺身，如壽司魚糕；低檔的做拌面配角；用油炸工序制成的則主要用于燒烤及關(guān)東煮。如果想做烤的，可以制成烘烤竹輪，甚至還有一些創(chuàng)新產(chǎn)品，如和面點(diǎn)結(jié)合的魚糜蛋糕、馬卡龍魚糕、甜甜圈魚糕等。”蔡森元介紹。

不過，這些產(chǎn)品大都是以區(qū)域性、低溫冷藏的方式銷售，并有保質(zhì)期規(guī)定，在超市和專賣店里銷售。日本魚糜制品的專賣店，店面裝潢跟蛋糕店一樣，干凈衛(wèi)生，低溫冷藏，反觀國內(nèi)，則猶如菜市場般給人帶來相差甚遠(yuǎn)的體驗(yàn)。

他補(bǔ)充道，國內(nèi)的海水魚糜資源已經(jīng)日益趨減，這點(diǎn)從今年拉長“禁漁期”期限就可顯現(xiàn)出來。雖然國內(nèi)淡水魚糜產(chǎn)業(yè)已有很大的市場發(fā)展優(yōu)勢和空間，但淡水魚糜質(zhì)量與海水魚糜相比還是有一定差距。

在食品行業(yè)追求天然、綠色的大背景下，無磷的冷凍魚糜和只添加天然調(diào)料的魚糜制品在日本已推行很長時(shí)間。蔡森元期待國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)者、冷凍魚糜加工業(yè)者能夠共同努力，結(jié)合優(yōu)質(zhì)魚糜和先進(jìn)的加工技術(shù)，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的、像藝術(shù)品一樣的精品魚糜制品。

（姚冰冰 劉圣蓉）